La generación distribuida en Argentina empieza a mostrar señales de una nueva etapa. La baja de costos de paneles y baterías, el reacomodamiento tarifario, la mayor madurez de los clientes y la necesidad de contar con respaldo energético están modificando la conversación comercial en el mercado solar.
Pehuén Barbosa, fundador de AMBAR Energía Solar, pasó por el ciclo Corriente Alterna que conduce Juan Grigera Bernardoni.
“Pasamos de facturaciones tranquilas a estar explotados de trabajo”, afirmó durante su participación en Corriente Alterna.
Y aclaró que no se trata de un fenómeno aislado de su empresa: “Lo veo en mis colegas también, no solamente en mí. Veo que todo el rubro se mueve”.
El especialista mencionó proyectos grandes y chicos en distintas provincias, desde Jujuy, Catamarca, Formosa, Tucumán y Salta hasta Neuquén y Vaca Muerta. Para Barbosa, la expansión responde a una combinación de factores: clientes más informados, precios más competitivos, mayor disponibilidad tecnológica y una necesidad creciente de soluciones con respaldo.
En este escenario, la generación distribuida deja de ser leída únicamente como una alternativa sustentable o residencial. El mayor potencial aparece en usuarios productivos con consumo diurno: industrias, comercios, minería, oil & gas y operaciones que pueden transformar la curva solar en ahorro directo.
¿Qué cambió en el perfil del cliente solar en Argentina?
Cambió, sobre todo, el nivel de información con el que llega el cliente.
Barbosa recuerda que, cuando empezó en 2016, el mercado era muy distinto. Todavía no estaba la ley actual de generación distribuida y vender solar implicaba explicar casi todo desde cero.
“Antes era evangelizar a la gente”, planteó. Había que explicar desde cómo funcionaba el panel hasta cómo esa energía llegaba a una máquina o a un televisor.
Hoy la conversación es diferente. Según Barbosa, ya aparecen clientes que consultan con datos concretos: potencia requerida, consumos, facturas y necesidades específicas.
Esto marca una maduración del mercado. La demanda ya no se apoya solo en curiosidad por la tecnología, sino en usuarios que empiezan a analizar la solar como una inversión energética.
¿Qué tipo de cliente está empujando la demanda?
AMBAR Energía Solar trabaja con distintos perfiles, pero su foco está puesto en industrias, minería y oil & gas.
“Yo apunto a las industrias, a la minería, a oil & gas”, explicó Barbosa durante la entrevista.
Ese dato permite leer una transformación del mercado argentino. La generación distribuida ya no depende solamente de residenciales o pequeños consumos, sino que empieza a ganar terreno entre clientes productivos con mayor demanda energética.
En ese segmento, la solar puede funcionar como herramienta de competitividad: reduce costos, aporta previsibilidad y, cuando se combina con baterías, permite sumar respaldo ante cortes o restricciones de suministro.
¿Por qué las industrias con consumo diurno son el mejor caso de negocio?
Porque la energía se consume en el mismo momento en que se genera.
Barbosa mencionó el caso de una industria donde el 95% del consumo se concentraba en horario solar. En ese tipo de perfiles, la instalación fotovoltaica tiene una ventaja directa: casi toda la producción se autoconsume.
“Todo lo que generás te lo consumís y el ahorro es directo”, resumió.
Esto es clave para el análisis de generación distribuida. Los mejores proyectos no son necesariamente los más grandes, sino aquellos donde la curva de generación solar coincide con la curva de demanda del cliente.
Cuando el consumo ocurre durante el día, el sistema evita depender en exceso de la compensación por inyección a red y convierte la energía generada en ahorro inmediato sobre la factura.
¿Qué pasa con los clientes residenciales?
El residencial tiene una lógica distinta.
En muchas viviendas, la generación solar ocurre cuando la familia no está en casa. La persona sale por la mañana, vuelve por la noche y pierde las horas de mayor producción.
Ahí aparece el rol de la batería: permite almacenar energía durante el día y utilizarla cuando realmente se consume.
Barbosa lo explica de forma simple: el panel no genera de noche y, si no hay batería, el usuario puede no aprovechar todo el potencial del sistema. Además, en un sistema on-grid tradicional, si se corta la red, los paneles dejan de funcionar por seguridad.
Con baterías, en cambio, se puede sostener energía para consumos críticos y mejorar el autoconsumo.
¿Por qué el autoconsumo sigue siendo más atractivo que la inyección?
Aunque la tarifa de inyección pueda estar cerca del valor de compra de la energía, Barbosa advierte que no son equivalentes.
El motivo está en la estructura de la factura. El usuario paga energía, cargos e impuestos. Cuando inyecta excedentes, recibe una compensación por la energía, pero no necesariamente recupera los mismos componentes que paga cuando consume.
Por eso, para el especialista, el autoconsumo sigue siendo la estrategia más conveniente.
“Siempre conviene el autoconsumo”, afirmó.
Esta lectura es central para el mercado argentino: no alcanza con instalar potencia. La clave es diseñar sistemas que maximicen el uso de la energía en el punto de consumo.
¿Qué retornos de inversión se están viendo en Argentina?
Barbosa asegura que hay proyectos con retornos de inversión de entre 4 y 5 años.
“Los proyectos con un retorno de la inversión más alto rondan los 4 años, con una tasa interna de retorno del 15 al 20%”, señaló.
Para algunos clientes, ese plazo todavía puede parecer elevado. Sin embargo, comparado con otras inversiones de bajo riesgo, el atractivo empieza a ser más claro.
Además, el contraste internacional ayuda a dimensionar la oportunidad. Mientras en otros mercados los repagos pueden superar los 10 años, en Argentina determinados perfiles industriales empiezan a mostrar retornos más competitivos por la baja de costos de equipos y el reacomodamiento tarifario.
El punto crítico sigue siendo la inversión inicial. Como explicó Barbosa, el sistema solar implica comprar por adelantado una parte de la energía que se va a consumir durante muchos años.
¿La baja de baterías está acelerando el mercado?
Sí. La caída en el precio de las baterías aparece como uno de los factores que más está modificando la demanda.
“Bajó mucho, bajó muchísimo”, afirmó Barbosa al referirse al costo de las baterías.
El especialista explicó que soluciones que antes eran mucho más caras hoy se ubican en valores más competitivos. Ese movimiento permite que el almacenamiento deje de ser visto únicamente como un adicional costoso y pase a formar parte de la discusión técnica de muchos proyectos.
Según Barbosa, las bajas de precio en Argentina suelen llegar más lento que las subas, pero en este caso el acomodamiento ya empezó a sentirse en el mercado.
¿Qué rol cumplen las baterías en esta nueva etapa?
Las baterías cumplen tres funciones principales: respaldo, autoconsumo y continuidad operativa.
En viviendas, permiten usar energía solar por la noche y sostener consumos críticos ante cortes.
En comercios e industrias, pueden reducir la dependencia de grupos electrógenos, evitar paradas operativas y dar mayor estabilidad al suministro.
Barbosa remarcó que las baterías también tienen ventajas operativas frente a los grupos electrógenos: son silenciosas, no requieren el mismo mantenimiento y pueden integrarse con sistemas solares para acumular energía durante el día.
En ese sentido, el almacenamiento empieza a ser una herramienta de gestión energética, no solo un complemento de la instalación fotovoltaica.
¿Los clientes piden a veces soluciones sobredimensionadas?
Sí, y ahí aparece una de las claves comerciales de Barbosa: vender a medida.
Durante la entrevista contó el caso de un cliente que quería instalar 40 baterías, pero él le recomendó comenzar con 20.
“¿Para qué 40? Si con 20 estás bien”, relató.
Su propuesta fue que el cliente probara la tecnología, se familiarizara con el sistema y luego evaluara una ampliación si realmente era necesaria.
Este ejemplo muestra un punto relevante para el mercado: sobredimensionar no siempre mejora el proyecto. Puede encarecer la inversión, alargar el repago y reducir la eficiencia económica de la solución.
¿Qué significa vender solar a medida?
Para Barbosa, vender solar no es colocar la mayor cantidad posible de paneles o baterías, sino diseñar una solución que responda al consumo real del cliente.
“Yo no te quiero vender un panel solar más o un panel solar menos. Yo quiero que a vos te funcione”, explicó.
Esa mirada es especialmente importante en clientes industriales y comerciales. Dos empresas con consumos mensuales similares pueden requerir sistemas muy distintos si sus curvas horarias no coinciden.
Por eso, el análisis debe partir de la factura, los horarios de consumo, los consumos críticos, la necesidad de respaldo, la posibilidad de inyección y la capacidad de inversión.
¿Cuál sigue siendo la principal barrera comercial?
El precio.
“El precio es básicamente” la principal objeción, reconoció Barbosa.
Sin embargo, el contexto cambió. Hoy hay más marcas, mayor disponibilidad de productos, menor costo de equipos y clientes mejor informados.
La discusión empieza a moverse desde el precio inicial hacia el retorno de inversión, la confiabilidad del sistema y el valor operativo de contar con energía propia.
Para el mercado B2B, esa transición es relevante: el proyecto solar deja de evaluarse solo como gasto de capital y empieza a analizarse como una decisión de competitividad energética.
¿Dónde está el potencial de crecimiento de la generación distribuida?
Para Barbosa, el potencial está en todo el país.
Argentina tiene radiación, superficie, campo, industrias, minería y demanda energética. También tiene redes que necesitan alivio y usuarios que empiezan a mirar con más atención sus costos eléctricos.
“¿Dónde falta? En todos lados”, resumió.
El contraste con Chile aparece como referencia. Barbosa destacó que, pese a tener menor superficie y población, el país vecino avanzó con mucha más fuerza en renovables.
Esto muestra que el recurso solar no es suficiente. Para que el mercado escale hacen falta reglas, financiamiento, incentivos, trámites simples y señales tarifarias adecuadas.
¿La generación distribuida puede ayudar al sistema eléctrico argentino?
Sí. La generación distribuida puede aliviar la red porque produce energía cerca del punto de consumo.
Barbosa sostuvo que, más allá de la obligación normativa o de la rentabilidad, la solar va a ser necesaria desde el punto de vista técnico.
El motivo es que permite reducir demanda de la red, mejorar la seguridad de suministro y, combinada con baterías, sostener consumos ante cortes.
Para industrias y comercios, esto puede implicar menos dependencia de grupos electrógenos, menos mantenimiento y mayor continuidad operativa.
¿Qué mirada tiene sobre las distribuidoras?
Desde el punto de vista técnico, Barbosa considera que la generación distribuida puede ser beneficiosa para las redes, porque reduce parte de la carga sobre el sistema.
Pero comercialmente la situación es distinta. Si los usuarios generan más energía propia, las distribuidoras venden menos kilovatios hora.
Por eso, el crecimiento de la generación distribuida abre una discusión que no es solo técnica, sino también regulatoria y económica.
¿Qué desafíos técnicos aparecen con más inversores y baterías conectadas?
El crecimiento de la electrónica de potencia obliga a prestar más atención a la calidad de energía.
Barbosa mencionó los armónicos como uno de los temas a seguir. Estos pueden generar distorsiones, afectar cables, calentar instalaciones y deteriorar equipos si no se controlan correctamente.
No se trata de una barrera insalvable. Existen filtros, inversores adecuados y equipos con baja distorsión armónica.
Pero a medida que crezcan la solar distribuida, las baterías y los cargadores eléctricos, la calidad de energía será un aspecto cada vez más relevante para usuarios, instaladores y distribuidoras.
¿Qué falta para que el mercado escale más rápido?
Faltan mejores señales tarifarias, financiamiento y menos burocracia.
Barbosa considera que las tarifas deben reflejar mejor el valor real de la energía. También plantea la necesidad de incentivos y herramientas financieras para que más industrias puedan invertir.
Además, remarcó que los trámites de generación distribuida deben simplificarse. Si una pyme invierte en paneles, instala un sistema y quiere conectarse formalmente, no debería enfrentar obstáculos innecesarios para avanzar con el medidor bidireccional o la habilitación.
“Eso tiene que desaparecer”, afirmó al referirse a las trabas que todavía aparecen en la práctica.
¿Argentina va en el camino correcto?
Para Barbosa, sí, aunque todavía falta mucho.
El mercado está mejor que hace algunos años. Bajaron los precios de los equipos, las tarifas se están acomodando y los proyectos empiezan a cerrar mejor.
Pero el crecimiento no depende solo de la tecnología. También requiere previsibilidad, financiamiento, reglas claras, procesos más ágiles y una mejor lectura de los perfiles de consumo.
La entrevista deja una conclusión concreta: Argentina está entrando en una etapa más madura de generación distribuida, pero el verdadero salto estará en el cliente productivo.
Las industrias con consumo diurno, los comercios intensivos en energía, la minería, oil & gas y las operaciones que necesitan respaldo aparecen como los segmentos donde la solar puede escalar con mayor velocidad.
La oportunidad ya no está solamente en vender paneles. Está en entender cómo consume cada cliente y diseñar sistemas que conviertan esa curva de demanda en ahorro, respaldo y competitividad.