Marco Ricci inició oficialmente una nueva etapa al frente de la dirección latinoamericana de SolaX Power. Y lo hizo con su primera entrevista pública en el ciclo Pases Renovables, el streaming de Energía Estratégica conducido por Gastón Fenés.
Durante la conversación, Ricci habló desde China, donde se encontraba participando de actividades con el equipo global de SolaX, visitando la fábrica de la compañía y acompañando entrenamientos técnicos junto a clientes e ingenieros.
El ejecutivo tendrá bajo su responsabilidad la región latinoamericana desde México hasta Chile, con excepción de Brasil, y buscará fortalecer la presencia de SolaX en generación distribuida, soluciones comerciales e industriales, almacenamiento y proyectos utility scale.
En ese marco, Ricci presentó los primeros lineamientos de su gestión, repasó su llegada a la compañía, explicó los diferenciales tecnológicos que encontró en la fábrica y anticipó cómo imagina el desarrollo comercial de la marca en la región.
¿Cómo estás viviendo esta nueva etapa en SolaX Power?
Estoy muy contento y muy entusiasmado. Fueron cambios muy repentinos y todo se dio muy rápido, incluso esta entrevista, que llega en medio de un viaje intenso por China.
Pero estoy motivado y con muchas ganas de empezar a aportar a SolaX. Es una empresa con una base muy interesante y con muchísimo potencial para Latinoamérica.
¿Te tomó por sorpresa la velocidad de todo?
Sí, totalmente. Fue muy rápido. Llegué a China, participé de SNEC, vine a la fábrica, empezaron las reuniones con clientes y los entrenamientos técnicos. Todo se dio casi al mismo tiempo.
Pero también eso ayuda a entrar rápido en la dinámica de la compañía y entender de primera mano hacia dónde quiere ir SolaX.
¿Cuándo llegaste a China y qué pudiste ver en SNEC?
El viaje fue más largo de lo normal, pero finalmente pude llegar para el segundo día de SNEC. La feria dura prácticamente dos días y medio, porque el tercer día es más corto, pero pude vivirla bastante de lleno.
Después me fui a la fábrica, porque el sábado ya recibíamos a los primeros clientes desde México. Y desde el lunes empezamos con entrenamientos técnicos.
¿Y qué te llamó la atención?
La verdad, la amplitud de la gama de productos. Estoy aprovechando los entrenamientos de ingenieros y clientes para actualizarme en toda la gama, y es sorprendente.
Hay soluciones residenciales, microinversores, inversores on-grid, almacenamiento, soluciones comerciales e industriales y también BESS para utility.
¿Qué región vas a dirigir dentro de SolaX?
Voy a estar a cargo de Latinoamérica, desde México hasta Chile, excluyendo Brasil.
Brasil estará bajo la responsabilidad de un colega que ya tuve la oportunidad de conocer y que me pareció de altísimo nivel.
¿Con qué productos va a salir SolaX a competir en la región?
La oferta es muy amplia. Tenemos desde soluciones residenciales y microinversores hasta toda la gama on-grid, almacenamiento y soluciones BESS para proyectos utility.
Además, la parte de storage se fabrica in-house, y eso es muy importante.
¿Por qué es importante?
Porque permite tener mayor control sobre el producto, sobre la calidad y sobre toda la cadena de producción. En almacenamiento, eso marca una diferencia.
Hoy el inversor y la batería son el cerebro, o si queremos decirlo de manera más romántica, el corazón del sistema solar. Si eso falla, se detiene todo. Por eso la confiabilidad es clave.
Marco..¿Cómo se dio tu llegada a SolaX?
Mi llegada se dio a partir de conversaciones con Jason YouYou, que es la persona a cargo de Latinoamérica en SolaX.
Desde la primera conversación hubo una excelente conexión. Sentí que había un interés real en que me sumara al equipo, y eso para mí fue muy importante.
¿Qué encontraste al entrar a la compañía?
Encontré un trabajo ya muy bien hecho. Hay una base sólida, un equipo bastante consolidado y presencia en varias áreas de Latinoamérica.
Obviamente ahora hay que dar un paso más, pero no es empezar desde cero.
Vos venís de experiencias donde tuviste que abrir redes comerciales desde cero..
Sí, es distinto... En mi trabajo anterior era realmente empezar desde cero. Aquí no.
SolaX se metió de lleno en Latinoamérica hace aproximadamente dos años, y desde hace más de un año yo ya la veía como un competidor muy interesante, incluso como una potencial amenaza.
¿Y ahora, desde adentro, confirmás esa mirada?
Sí, totalmente. Hay una buena base comercial, hay relaciones, hay distribuidores y hay equipo.
Ahora el desafío es fortalecer eso, ordenar, acompañar y acelerar el crecimiento.
¿Dónde vas a poner el foco en este 2026?
La idea es construir una base fuerte y una estructura sólida.
Eso incluye equipo interno, red comercial, soporte técnico y marketing. Hay un material humano muy bueno, pero como toda etapa de crecimiento, seguramente habrá que reorganizar algunas cosas.
¿Para qué tipo de desafío?
Para responder al crecimiento que se viene. Hay licitaciones, nuevos mercados, más interés por almacenamiento y países que empiezan a moverse fuerte.
Brasil, Paraguay, Honduras, República Dominicana, Argentina: cada mercado tiene su dinámica. Hay mucho trabajo por hacer.
¿Qué impresión te dejó la fábrica de SolaX?
La fábrica es impresionante. Está muy organizada y tiene varias áreas claras: fabricación de equipos on-grid, fabricación de baterías y ensamblaje de soluciones integradas.
La fabricación de baterías in-house me parece un valor agregado enorme.
Vi controles muy severos y continuos en distintos puntos de la cadena de producción. Eso permite tener un producto de alta calidad y, sobre todo, confiable.
En este sector, la confiabilidad es fundamental. No alcanza con vender barato.
Justamente, en storage hay muchas marcas compitiendo. ¿El precio sigue siendo lo principal?
El precio sigue siendo importante, porque hay que ser competitivo. Pero creo que el mercado tiene que ir alejándose de mirar solamente el precio.
En Latinoamérica se dice mucho que lo barato sale caro, y en almacenamiento eso puede ser muy cierto.
Calidad, confiabilidad, soporte, control de producción y capacidad de respuesta.
SolaX tiene una parte importante del equipo dedicada a investigación y desarrollo, una cadena de producción integrada y controles de calidad fuertes. Eso, para mí, puede marcar la diferencia.
¿Qué te sorprendió de la cultura de SolaX?
Me sorprendió la atención al cliente y el lado humano.
Lo vi en las conversaciones internas. Hay sensibilidad para entender que en Latinoamérica no se puede pensar solo en vender y sumar distribuidores sin estrategia.
¿A qué te referís?
Hay países relativamente pequeños donde una mala estrategia de distribución puede generar problemas.
Hay que construir confianza entre cliente y fabricante, cuidar las relaciones y pensar en el largo plazo. No se trata de una venta puntual, sino de crear relaciones que puedan crecer de manera constante.
¿Eso te da tranquilidad para hablar con distribuidores?
Sí, porque internamente encontré una visión muy alineada con eso.
Con mi referente directo en China hablamos de la importancia de mantener la palabra, cumplir acuerdos y no buscar siempre “el pedacito de más”.
¿En qué sentido?
A que muchas veces intentar ganar un poco más en el corto plazo puede hacerte perder mucho más en el largo plazo.
En ventas, la economía de escala no siempre funciona como algunos creen. Si ponés cuatro distribuidores donde antes había uno, no necesariamente vas a vender cuatro veces más. A veces podés vender menos y dañar la relación con el mercado.
¿Ya tenés identificados distribuidores o mercados prioritarios?
Sí, por supuesto. Después de tantos años en la industria uno construye muchas relaciones, y muchas veces van más allá de lo estrictamente comercial.
Ya tengo identificados mercados principales y actores clave que pueden dar estabilidad e impulsar el crecimiento.
¿Qué perfil de distribuidor buscás?
Buscamos actores que no solo vendan, sino que puedan dar una elevada calidad de servicio al cliente.
El producto tiene que ser bueno, pero también hay que ser realistas: los equipos pueden fallar. El fabricante que diga que tiene 0% de fallas está mintiendo.
La diferencia está en cómo se responde. La postventa, el after sales, hoy es casi más importante que la venta.
¿Cuba y Venezuela están en el radar?
Cuba es un mercado que todavía no pude ver en profundidad.
Venezuela sí empieza a mostrar una apertura, y eso ya es un avance. En el pasado era prácticamente un mercado off limits.
¿Lo ves como oportunidad inmediata?
No necesariamente en el corto plazo. Todavía hay inestabilidad y cambios en marcha.
Pero es un país grande, con mucha población y con una necesidad energética fuerte. En el mediano plazo puede convertirse en un mercado muy relevante.
Me gustaría repasar tu pasado en el seleccionado italiano de vóley..
El voleibol fue una parte enorme de mi vida. Empecé a jugar a los seis años y jugué muchos años a nivel profesional.
Muchas veces me dicen que jugué porque soy alto, pero cuando empecé era un niño y no sabía que iba a pasar los dos metros.
¿Qué te dejó el vóley?
Muchísimo. Para mí es uno de los deportes más mentales y más colectivos que existen.
En vóley podés ser el número uno del mundo, pero si no tenés un buen equipo alrededor, no vas a ganar.
¿Eso lo trasladás hoy al liderazgo?
Sí, totalmente. El vóley te enseña que no alcanza con el talento individual. Necesitás química, organización, disciplina y un objetivo común.
También te enseña a no dejar a nadie atrás. Cuando un compañero se equivoca o está pasando un mal momento, hay que saber acompañarlo.
¿Y cómo se aplica eso en una empresa?
En una empresa pasa algo parecido. Hay que entender las fortalezas y debilidades de cada persona.
Hay momentos en los que hay que exigir y momentos en los que hay que dar un respiro. Cada persona reacciona distinto a la presión, y un buen líder tiene que poder leer eso.
¿Ya pudiste conocer al equipo de SolaX en Latinoamérica?
Sí, buena parte del equipo está aquí en China. Algunos ya los conocía personalmente, así que la integración fue más fácil.
Todavía no hubo mucho tiempo para sentarnos a conversar en profundidad, porque SNEC y las reuniones con clientes fueron muy intensas.
¿Qué primera impresión te llevás?
Muy buena. Pude ver cómo se relacionan entre ellos, con los líderes y con los clientes.
Me encontré con un equipo de muy buena calidad humana, y para mí esa es la base más importante para empezar.
¿La prioridad será generación distribuida o utility scale?
Las dos serán importantes, pero con tiempos distintos.
La generación distribuida ocupa más el día a día, porque es más dinámica. Los proyectos utility, en cambio, son de largo plazo.
¿Entonces cómo se ordena la estrategia?
Dependerá del momento y del país. La ventaja de tener una propuesta tan amplia es que podemos priorizar según cada mercado.
Pero estratégicamente queremos ser protagonistas también en utility.
¿Qué cambio viste en el mercado solar durante SNEC?
El sistema solar clásico cambió.
Los fabricantes ya no están proponiendo solo equipos aislados, sino soluciones completas: inversor, batería, monitoreo, inteligencia artificial y herramientas para predecir consumos.
¿Ese es el camino para SolaX?
Sí. La integración de sistemas completos ya es una realidad.
La tecnología está, los precios están y, en muchos países, las instituciones y la política empiezan a remar en la dirección correcta. Eso abre oportunidades.
¿Cómo ves a Latinoamérica para los próximos años?
Veo una tendencia muy fuerte de crecimiento.
¿Y cuál es tu objetivo personal en esta nueva etapa?
Mi objetivo es aportar mi experiencia para ayudar a que SolaX sea líder en el mercado latinoamericano.
Me sumo a una empresa muy importante, con un background fuerte, una oferta amplia y un equipo con mucho potencial.
Con muchas ganas. Desde el primer día sentí respaldo y confianza por parte del equipo. Eso me motiva mucho.
Es un desafío grande, pero también una gran oportunidad.
Venís de un ritmo de muchos viajes. ¿Esperás mantenerlo?
En los últimos cinco años tuve un promedio de alrededor de 80 vuelos por año. Con este viaje, cuando lo termine, será mi cuarta vuelta al mundo en cinco años.
Quizás al principio el ritmo siga siendo alto, pero espero poder delegar cada vez más en el equipo.