SL Rack inició su desembarco comercial en Guatemala con dos metas definidas: cerrar durante este año un contrato de gran escala para un proyecto utility y encontrar un distribuidor que facilite su expansión por Centroamérica. La empresa especializada en estructuras fotovoltaicas identifica oportunidades tanto en centrales solares como en instalaciones de generación distribuida y sistemas sobre cubierta.
En una entrevista exclusiva durante Future Energy Summit (FES) Guatemala 2026, Óscar Rubio González, Sales Manager for Spain & LATAM de SL Rack, confirmó que la compañía ya trabaja en una potencial operación de gran escala, aunque evitó brindar detalles mientras avanzan las negociaciones.
“Nuestro objetivo es cerrar este año un contrato a gran escala en un proyecto utility y luego conseguir un distribuidor para la región”, manifiesta Rubio. Ante la consulta sobre el estado de ese acuerdo, el ejecutivo confirma: “Sí, sí, sí, estamos trabajando duramente en ello”.
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La estrategia coincide con un momento de transformación del mercado eléctrico guatemalteco. La licitación PEG-5 adjudicó 1258 MW distribuidos entre 57 proyectos, con alrededor de un 73% de participación de tecnologías renovables y una presencia destacada de iniciativas solares híbridas con baterías.
El proceso alcanzó un precio monómico promedio de 101 dólares por MWh, por debajo de los valores de contratación vigentes. Además de incorporar nueva capacidad, el concurso consolidó el almacenamiento como una herramienta relevante para aportar potencia, flexibilidad y estabilidad operativa.
Guatemala como plataforma regional
La participación en FES Guatemala representó el primer acercamiento presencial de SL Rack al país y el inicio de un análisis comercial que comprende distintos segmentos de la industria fotovoltaica.
“En Guatemala es la primera vez que estamos participando en un evento, es la primera vez que estamos analizando el mercado, no solo en el área de proyectos utility, sino también en la parte de generación distribuida”, explica el director comercial para Latinoamérica e Iberia.
La decisión de estudiar las oportunidades disponibles en el país surgió después de la participación de la empresa en Future Energy Summit Caribe. Aquella experiencia impulsó a la compañía a dar el siguiente paso y evaluar el potencial guatemalteco.
“Después de lo del Caribe me convencisteis —tengo que reconocerlo así— de que diésemos el paso, que analizásemos el mercado en Guatemala”, reconoce Rubio durante la entrevista exclusiva.
La evaluación inicial contempla oportunidades para estructuras fijas en suelo y soluciones destinadas a instalaciones sobre cubiertas, dos segmentos que podrían beneficiarse de la expansión prevista para la generación solar guatemalteca.
Rubio sostiene que, tras estudiar el escenario local, la compañía detectó posibilidades relevantes para sus soluciones, principalmente en sistemas fijos y estructuras sobre cubierta.
“Lo hemos analizado y creemos que tiene unas oportunidades muy importantes para nuestra parte de estructuras, que son principalmente estructuras fijas y la parte de estructura sobre cubierta”, afirma el ejecutivo.
El interés de la empresa no se limita al mercado local. Guatemala forma parte de una estrategia de expansión más amplia en Centroamérica y el Caribe, donde SL Rack ya dispone de canales comerciales en Panamá y República Dominicana.
“Centroamérica está siendo nuestro polo de actuación en estos momentos. Queremos expandirnos en esta región”, asegura Rubio.
La compañía pretende replicar en Guatemala el modelo de colaboración con distribuidores que aplica en otros países y utilizar esa presencia como base para ingresar en nuevos destinos.
Actualmente, SL Rack cuenta con un socio distribuidor en Panamá y otro de gran escala en República Dominicana. El siguiente paso consiste en seleccionar un aliado comercial en Guatemala que desarrolle la marca y facilite su llegada a los países vecinos.
“El objetivo aquí es encontrar un gran distribuidor que también apueste por nuestras estructuras, que son de una fiabilidad contrastada durante muchos años”, indica el directivo.
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La ubicación de Guatemala y la expansión prevista de su sistema eléctrico convierten al país en una potencial puerta de acceso hacia otros mercados centroamericanos. En particular, la firma observa posibilidades de crecimiento en Honduras y El Salvador, donde el avance renovable también requiere proveedores capaces de responder a condiciones técnicas y logísticas específicas.
“Creemos que aquí hay una gran oportunidad para luego poder abarcar el mercado hondureño y el mercado salvadoreño”, agrega Rubio.
El escenario guatemalteco podría ampliar sus oportunidades en los próximos meses. Durante FES Guatemala, autoridades del sector anticiparon la preparación de la PEG-6, una nueva licitación destinada a contratar alrededor de 300 MW de potencia firme, luego de que el proceso anterior no cubriera la totalidad de los requerimientos previstos.
Asimismo, la expansión de la transmisión será prioritaria para incorporar la capacidad adjudicada y evitar restricciones operativas. El crecimiento de los desarrollos renovables, especialmente solares, aumenta la necesidad de ampliar la red, sumar potencia firme y desplegar soluciones de almacenamiento.
Aunque SL Rack no participa en el segmento de baterías, el avance de centrales solares híbridas y nuevas licitaciones puede generar una demanda adicional de estructuras fotovoltaicas, tanto para proyectos utility como para instalaciones comerciales e industriales.
Del precio a la seguridad técnica
Las reuniones mantenidas por SL Rack con clientes y desarrolladores durante FES Guatemala 2026 permitieron identificar una elevada sensibilidad inicial al costo. Sin embargo, el criterio de compra evoluciona cuando las conversaciones incorporan las garantías, la vida útil de los activos y la confiabilidad de las soluciones.
“Principalmente nos estamos encontrando con que el requerimiento principal es el precio”, reconoce Rubio.
Al profundizar en los aspectos técnicos, los compradores muestran mayor preocupación por la seguridad y el desempeño de los proyectos. En ese punto, el aporte de ingeniería adquiere más relevancia y el valor económico deja de ser el único factor determinante.
“A la hora de entrar más en detalle en la parte técnica, vemos que están muy preocupados por garantizar los proyectos, y por tanto es ahí donde valoran el aporte técnico que nosotros les estamos dando, y ya el precio empieza a quedar en un segundo lugar”, remarca el ejecutivo.
Este cambio resulta especialmente relevante en iniciativas adjudicadas mediante contratos de largo plazo. Una estructura debe responder durante décadas a cargas de viento, características del terreno, corrosión, condiciones climáticas y requerimientos específicos de montaje, por lo que la evaluación económica no puede limitarse al costo inicial del equipamiento.
En ese contexto, SL Rack busca posicionarse mediante una propuesta que combine ingeniería, confiabilidad y competitividad económica. Según Rubio, las conversaciones mantenidas en la región muestran que clientes actuales y potenciales comienzan a evaluar las soluciones con una perspectiva de largo plazo.
“Estamos consiguiendo que futuros clientes y clientes actuales nuestros en la región estén valorando más a futuro una muy buena relación calidad-precio”, destaca el director comercial.
La estrategia regional también encuentra respaldo en la actividad de Panamá y República Dominicana. El mercado panameño retomó las licitaciones renovables de gran escala y adjudicó contratos de largo plazo con valores competitivos, mientras prepara nuevos procesos entre 2026 y 2028.
Por su parte, República Dominicana incorporó el almacenamiento como requisito en su licitación EDES-LPI-01-2025, que recibió ofertas por 1655 MWp y adjudicó 325,69 MW de nueva capacidad renovable, acompañada por sistemas de baterías equivalentes al 50% de la potencia contratada.
La evolución de estos tres mercados evidencia una tendencia regional hacia mayores volúmenes renovables, contratos de largo plazo, sistemas híbridos y criterios técnicos más exigentes. Para los fabricantes de estructuras, este crecimiento abre oportunidades, pero también exige capacidad de adaptación, soporte de ingeniería y presencia comercial cercana.
SL Rack mantiene una posición prudente respecto de sus previsiones. La prioridad será completar los primeros acuerdos, conocer las particularidades del mercado y construir una red de distribución antes de establecer objetivos de mayor escala.
“Nosotros queremos ser cautos, estamos dando los primeros pasos”, aclara Rubio. Aun así, el ejecutivo reconoce que “aquí el mercado está en ebullición”, condición que impulsa a la compañía a acelerar las conversaciones con desarrolladores y posibles socios regionales.
El resultado de esas negociaciones determinará el alcance inicial de la empresa en Guatemala. La expectativa de SL Rack es que su próxima participación en el país permita presentar avances concretos sobre el contrato utility que actualmente se encuentra en análisis.
“Esperemos que la próxima vez podamos hablar de ello”, concluye el director comercial para Latinoamérica e Iberia de SL Rack durante la entrevista exclusiva en FES Guatemala 2026.