A geração distribuída na Argentina começa a mostrar sinais de uma nova fase. Custos mais baixos de painéis e baterias, ajustes tarifários, clientes mais maduros e a necessidade de energia de reserva estão mudando o cenário comercial no mercado solar.
Pehuén Barbosa , fundador da AMBAR Solar Energy, participou do programa Alternating Current, apresentado por Juan Grigera Bernardoni .
“Passamos de uma faturação tranquila para sermos explorados com trabalho”, afirmou durante a sua participação no programa Corriente Alterna .
Ele esclareceu que este não é um fenômeno isolado em sua empresa: "Vejo isso também em meus colegas, não apenas em mim. Vejo que todo o setor está sendo afetado."
O especialista mencionou projetos de todos os portes em diversas províncias, de Jujuy, Catamarca, Formosa, Tucumán e Salta a Neuquén e Vaca Muerta. Segundo Barbosa, essa expansão se deve a uma combinação de fatores: clientes mais informados, preços mais competitivos, maior disponibilidade tecnológica e uma crescente necessidade de soluções confiáveis.
Nesse cenário, a geração distribuída não é mais vista apenas como uma alternativa sustentável ou residencial. Seu maior potencial reside nos usuários produtivos que consomem energia durante o dia: indústrias, empresas, mineração, petróleo e gás, e operações que podem transformar a energia solar em economia direta.
O que mudou no perfil do consumidor de energia solar na Argentina?
O que mais mudou foi o nível de informação que o cliente traz consigo.
Barbosa lembra que, quando começou em 2016, o mercado era muito diferente. A atual lei de geração distribuída ainda não estava em vigor e vender energia solar significava explicar quase tudo do zero.
“Antes, o objetivo era evangelizar as pessoas”, explicou ele. Era preciso explicar tudo, desde o funcionamento do painel até como a energia chegava a uma máquina ou a uma televisão.
Hoje a conversa é diferente. Segundo Barbosa, os clientes agora fazem perguntas com dados específicos: potência necessária, consumo, contas e necessidades específicas.
Isso marca uma maturação do mercado. A demanda não é mais impulsionada apenas pela curiosidade sobre a tecnologia, mas por usuários que começam a analisar a energia solar como um investimento energético.
Que tipo de cliente está impulsionando a demanda?
A AMBAR Solar Energy trabalha com diferentes perfis, mas seu foco principal está nas indústrias, mineração e petróleo e gás.
“Meus alvos são as indústrias de mineração e de petróleo e gás”, explicou Barbosa durante a entrevista.
Esses dados apontam para uma transformação no mercado argentino. A geração distribuída não depende mais exclusivamente do consumo residencial ou de pequena escala, mas começa a ganhar espaço entre os clientes produtivos com maiores demandas de energia.
Nesse segmento, a energia solar pode funcionar como uma ferramenta competitiva: reduz custos, proporciona previsibilidade e, quando combinada com baterias, permite uma reserva adicional em caso de cortes de energia ou restrições no fornecimento.
Por que os setores com consumo diurno representam o melhor modelo de negócios?
Porque a energia é consumida ao mesmo tempo que é gerada.
Barbosa mencionou o caso de uma indústria onde 95% do consumo se concentrava durante o dia. Nesse tipo de cenário, as instalações fotovoltaicas têm uma vantagem direta: quase toda a produção é autoconsumida.
“Tudo o que você gera, você consome, e a economia é direta”, resumiu ele.
Isso é fundamental para a análise da geração distribuída. Os melhores projetos não são necessariamente os maiores, mas sim aqueles em que a curva de geração solar coincide com a curva de demanda do cliente.
Quando o consumo ocorre durante o dia, o sistema evita a dependência excessiva da compensação por injeção na rede e converte a energia gerada em economia imediata na conta de luz.
E quanto aos clientes residenciais?
A área residencial tem uma lógica diferente.
Em muitas casas, a geração de energia solar ocorre quando a família não está presente. A pessoa sai de manhã, retorna à noite e perde os horários de pico de produção.
É aí que entra o papel da bateria: ela permite armazenar energia durante o dia e usá-la quando for efetivamente consumida.
Barbosa explica de forma simples: o painel não gera energia à noite e, sem uma bateria, o usuário pode não conseguir aproveitar todo o potencial do sistema. Além disso, em um sistema tradicional conectado à rede, se a rede elétrica falhar, os painéis param de funcionar por motivos de segurança.
As baterias, por outro lado, podem fornecer energia para consumo crítico e melhorar o autoconsumo.
Por que o autoconsumo ainda é mais atraente do que a injeção?
Embora a tarifa de injeção possa ser próxima do valor de compra da energia, Barbosa alerta que elas não são equivalentes.
A razão reside na estrutura da fatura. O usuário paga pela energia, tarifas e impostos. Quando injeta o excedente de energia de volta na rede, recebe uma compensação pela energia, mas não necessariamente recupera os mesmos componentes pelos quais paga ao consumi-la.
Portanto, de acordo com o especialista, o autoconsumo continua sendo a estratégia mais conveniente.
“O autoconsumo é sempre algo bom”, disse ele.
Essa lição é crucial para o mercado argentino: simplesmente instalar capacidade de geração de energia não basta. A chave é projetar sistemas que maximizem o uso de energia no ponto de consumo.
Que retornos de investimento estão sendo observados na Argentina?
Barbosa afirma que existem projetos com retorno de investimento entre 4 e 5 anos.
“Os projetos com maior retorno sobre o investimento levam cerca de 4 anos, com uma taxa interna de retorno de 15 a 20%”, observou ele.
Para alguns clientes, esse prazo ainda pode parecer longo. No entanto, em comparação com outros investimentos de baixo risco, o seu atrativo torna-se mais evidente.
Além disso, a comparação internacional ajuda a colocar a oportunidade em perspectiva. Enquanto em outros mercados os períodos de retorno do investimento podem ultrapassar 10 anos, na Argentina certos setores industriais começam a apresentar retornos mais competitivos devido à redução dos custos de equipamentos e aos ajustes tarifários.
O ponto crucial continua sendo o investimento inicial. Como explicou Barbosa, um sistema de energia solar envolve a compra antecipada de uma parte da energia que será consumida por muitos anos.
A queda nos preços das baterias está acelerando o mercado?
Sim. A queda nos preços das baterias parece ser um dos fatores que mais alteram a demanda.
“Caiu muito, caiu muito”, disse Barbosa, referindo-se ao preço das baterias.
O especialista explicou que soluções que antes eram muito mais caras agora têm preços mais competitivos. Essa mudança permite que o armazenamento deixe de ser visto apenas como um complemento dispendioso e se torne parte integrante das discussões técnicas em muitos projetos.
Segundo Barbosa, as reduções de preços na Argentina costumam ser mais lentas do que os aumentos, mas, neste caso, o ajuste já começou a ser sentido no mercado.
Qual o papel das baterias nesta nova etapa?
As baterias desempenham três funções principais: reserva, autoconsumo e continuidade operacional.
Nas residências, permitem o uso de energia solar à noite e sustentam o consumo essencial durante quedas de energia.
Em empresas e indústrias, podem reduzir a dependência de grupos geradores, evitar paralisações operacionais e proporcionar maior estabilidade ao fornecimento de energia.
Barbosa destacou que as baterias também apresentam vantagens operacionais em relação aos grupos geradores: são silenciosas, não exigem a mesma manutenção e podem ser integradas a sistemas solares para acumular energia durante o dia.
Nesse sentido, o armazenamento está começando a ser uma ferramenta de gestão de energia, e não apenas um complemento à instalação fotovoltaica.
Os clientes às vezes pedem soluções de tamanho excessivo?
Sim, e é aí que entra uma das principais estratégias de negócios da Barbosa: vender produtos personalizados.
Durante a entrevista, ele relatou o caso de um cliente que queria instalar 40 baterias, mas ele recomendou começar com 20.
“Por que 40? 20 já bastam para você”, disse ele.
A proposta deles era que o cliente testasse a tecnologia, se familiarizasse com o sistema e, em seguida, avaliasse uma expansão, caso fosse realmente necessária.
Este exemplo destaca um ponto fundamental para o mercado: o excesso de engenharia nem sempre melhora um projeto. Pode aumentar os custos de investimento, prolongar o período de retorno do investimento e reduzir a eficiência econômica da solução.
O que significa vender energia solar personalizada?
Para Barbosa, vender energia solar não se trata de instalar o maior número possível de painéis ou baterias, mas sim de projetar uma solução que responda ao consumo real do cliente.
“Não quero vender um painel solar a mais nem um a menos para você. Quero que ele funcione para você”, explicou ele.
Essa perspectiva é especialmente importante para clientes industriais e comerciais. Duas empresas com consumo mensal semelhante podem necessitar de sistemas muito diferentes se seus padrões de consumo por hora não coincidirem.
Portanto, a análise deve começar pela fatura, horários de consumo, consumo crítico, necessidade de reserva, possibilidade de injeção de energia e capacidade de investimento.
Qual continua sendo a principal barreira comercial?
O preço.
“O preço é basicamente” a principal objeção, reconheceu Barbosa.
No entanto, o contexto mudou. Hoje existem mais marcas, maior disponibilidade de produtos, custos de equipamentos mais baixos e clientes mais bem informados.
A discussão começa a mudar do preço inicial para o retorno do investimento, a confiabilidade do sistema e o valor operacional de se ter a própria energia.
Para o mercado B2B, essa transição é relevante: o projeto de energia solar deixa de ser avaliado apenas como um investimento de capital e passa a ser analisado como uma decisão de competitividade energética.
Onde reside o potencial de crescimento da geração distribuída?
Para Barbosa, o potencial está presente em todo o país.
A Argentina possui radiação solar, terras, agricultura, indústrias, mineração e demanda energética. Também possui redes elétricas que precisam de alívio e consumidores que estão começando a analisar seus custos de eletricidade com mais atenção.
“Onde está faltando? Em todo lugar”, resumiu ele.
O contraste com o Chile é apresentado como ponto de referência. Barbosa destacou que, apesar de ter uma área territorial e população menores, o país vizinho fez progressos muito mais significativos em energias renováveis.
Isso demonstra que a energia solar por si só não é suficiente. Para que o mercado se expanda, são necessárias regulamentações, financiamento, incentivos, procedimentos simplificados e sinais de preços adequados.
A geração distribuída pode ajudar o sistema elétrico argentino?
Sim. A geração distribuída pode aliviar a pressão sobre a rede elétrica, pois produz energia perto do ponto de consumo.
Barbosa argumentou que, além da obrigação regulatória ou da rentabilidade, a energia solar será necessária do ponto de vista técnico.
O motivo é que isso permite reduzir a demanda na rede elétrica, melhorar a segurança do fornecimento e, em conjunto com baterias, garantir o consumo contínuo em caso de interrupções.
Para indústrias e empresas, isso pode significar menor dependência de grupos geradores, menos manutenção e maior continuidade operacional.
Qual a sua opinião sobre os distribuidores?
Do ponto de vista técnico, Barbosa acredita que a geração distribuída pode ser benéfica para as redes, pois reduz parte da carga no sistema.
Mas, comercialmente, a situação é diferente. Se os usuários gerarem mais energia própria, as distribuidoras venderão menos quilowatts-hora.
Portanto, o crescimento da geração distribuída abre uma discussão que não é apenas técnica, mas também regulatória e econômica.
Quais são os desafios técnicos que surgem com o aumento da conectividade entre inversores e baterias?
O crescimento da eletrônica de potência exige maior atenção à qualidade da energia.
Barbosa mencionou os harmônicos como um dos problemas a serem monitorados. Estes podem causar distorção, danificar cabos, superaquecer instalações e deteriorar equipamentos se não forem controlados adequadamente.
Essa não é uma barreira intransponível. Existem filtros, inversores adequados e equipamentos com baixa distorção harmônica.
Mas, à medida que a energia solar distribuída, as baterias e os carregadores elétricos crescem, a qualidade da energia se tornará um aspecto cada vez mais relevante para usuários, instaladores e distribuidores.
O que é necessário para que o mercado cresça mais rapidamente?
Há uma falta de melhores sinais tarifários, financiamento e menos burocracia.
Barbosa acredita que as tarifas deveriam refletir melhor o custo real da energia. Ele também destaca a necessidade de incentivos e ferramentas financeiras para encorajar mais indústrias a investir.
Além disso, ele enfatizou que os procedimentos de geração distribuída devem ser simplificados. Se uma pequena ou média empresa (PME) investe em painéis, instala um sistema e deseja se conectar formalmente à rede elétrica, não deve enfrentar obstáculos desnecessários para obter um medidor bidirecional ou autorização.
“Isso tem que desaparecer”, disse ele, referindo-se aos obstáculos que ainda surgem na prática.
A Argentina está no caminho certo?
Para Barbosa, sim, embora ainda haja um longo caminho a percorrer.
O mercado está melhor do que há alguns anos. Os preços dos equipamentos caíram, as taxas estão se ajustando e os projetos estão começando a ser concluídos com mais sucesso.
Mas o crescimento não depende apenas da tecnologia. Ele também exige previsibilidade, financiamento, regras claras, processos mais ágeis e uma melhor compreensão dos padrões de consumo.
A entrevista deixa uma conclusão concreta: a Argentina está entrando em um estágio mais maduro de geração distribuída, mas o verdadeiro salto será no consumidor produtivo.
Indústrias com consumo diurno, empresas com alto consumo de energia, mineração, petróleo e gás, e operações que precisam de energia de reserva parecem ser os segmentos onde a energia solar pode ser ampliada mais rapidamente.
A oportunidade não está mais apenas na venda de painéis. Está em entender como cada cliente consome energia e projetar sistemas que convertam essa curva de demanda em economia, energia de reserva e competitividade.