Marco Ricci iniciou oficialmente um novo capítulo como chefe de operações da SolaX Power na América Latina. Ele fez isso com sua primeira entrevista pública na série Renewable Passes , o programa de streaming sobre energia estratégica apresentado por Gastón Fenés .
Durante a conversa, Ricci falou da China, onde participava de atividades com a equipe global da SolaX, visitando a fábrica da empresa e acompanhando sessões de treinamento técnico com clientes e engenheiros.
O executivo será responsável pela região da América Latina, do México ao Chile, com exceção do Brasil, e buscará fortalecer a presença da SolaX em geração distribuída, soluções comerciais e industriais, armazenamento e projetos de grande escala para concessionárias de energia.
Nesse contexto, Ricci apresentou as primeiras diretrizes de sua gestão, relembrou sua chegada à empresa, explicou as diferenças tecnológicas que encontrou na fábrica e antecipou como ele vislumbra o desenvolvimento comercial da marca na região.
Como você está vivenciando esta nova fase na SolaX Power?
Estou muito feliz e muito animada. As mudanças foram repentinas e tudo aconteceu muito rápido, inclusive esta entrevista, que ocorre no meio de uma viagem intensa pela China.
Mas estou motivado e ansioso para começar a contribuir com a SolaX. É uma empresa com uma base muito interessante e um enorme potencial para a América Latina.
Você ficou surpreso com a rapidez com que tudo aconteceu?
Sim, com certeza. Foi muito rápido. Cheguei à China, participei da SNEC, visitei a fábrica e, em seguida, começaram as reuniões com os clientes e o treinamento técnico. Tudo aconteceu praticamente ao mesmo tempo.
Mas isso também ajuda a compreender rapidamente a dinâmica da empresa e a entender em primeira mão aonde a SolaX quer chegar.
Quando você chegou à China e o que viu no SNEC?
A viagem foi mais longa do que o habitual, mas finalmente cheguei para o segundo dia da SNEC. A feira dura quase dois dias e meio, pois o terceiro dia é mais curto, mas consegui aproveitá-la bastante.
Depois disso, fui para a fábrica, porque no sábado já estávamos recebendo nossos primeiros clientes do México. E na segunda-feira começamos o treinamento técnico.
E o que lhe chamou a atenção?
Sinceramente, a variedade da linha de produtos é impressionante. Estou aproveitando os treinamentos para engenheiros e clientes para me familiarizar com toda a linha, e é incrível.
Existem soluções residenciais, microinversores, inversores on-grid, armazenamento de energia, soluções comerciais e industriais, além de sistemas de armazenamento de energia em baterias (BESS) para concessionárias de energia.
Qual região você irá gerenciar dentro da SolaX?
Eu ficarei responsável pela América Latina, do México ao Chile, com exceção do Brasil.
O Brasil ficará sob a responsabilidade de um colega que já tive a oportunidade de conhecer e que me pareceu ser de altíssimo nível.
Que produtos a SolaX utilizará para competir na região?
A gama de produtos é muito ampla. Temos desde soluções residenciais e microinversores até a linha completa de soluções on-grid, de armazenamento e de sistemas de armazenamento de energia em baterias (BESS) para projetos de concessionárias de energia.
Além disso, o componente de armazenamento é fabricado internamente, e isso é muito importante.
Por que isso é importante?
Porque permite um maior controle sobre o produto, sua qualidade e toda a cadeia de produção. No armazenamento, isso faz toda a diferença.
Hoje em dia, o inversor e a bateria são o cérebro, ou, para usar uma expressão mais romântica, o coração do sistema solar. Se eles falharem, tudo para. É por isso que a confiabilidade é fundamental.
Marco...como você começou a trabalhar na SolaX?
Minha chegada aconteceu por meio de conversas com Jason YouYou, que é o responsável pela América Latina na SolaX.
Desde nossa primeira conversa, houve uma conexão imediata. Senti que havia um interesse genuíno em me ter na equipe, e isso foi muito importante para mim.
O que você encontrou ao entrar na empresa?
Encontrei um emprego que já estava muito bem estruturado. Há uma base sólida, uma equipe bem estabelecida e presença em diversas regiões da América Latina.
Obviamente, agora temos que dar mais um passo, mas não se trata de começar do zero.
Você vem de experiências em que teve que construir redes comerciais do zero.
Sim, é diferente... No meu emprego anterior, era realmente começar do zero. Aqui não.
A SolaX entrou de vez na América Latina há cerca de dois anos, e há mais de um ano eu já a via como uma concorrente muito interessante, até mesmo como uma ameaça em potencial.
E agora, de dentro, você confirma essa visão?
Sim, com certeza. Há uma boa base de negócios, existem relacionamentos, existem distribuidores e existe uma equipe.
Agora, o desafio é fortalecer isso, organizar, apoiar e acelerar o crescimento.
Onde você vai concentrar sua atenção em 2026?
A ideia é construir uma base sólida e uma estrutura robusta.
Isso inclui a equipe interna, a rede de vendas, o suporte técnico e o marketing. Temos uma equipe excelente, mas, como em qualquer fase de crescimento, algumas coisas provavelmente precisarão ser reorganizadas.
Para que tipo de desafio?
Para responder ao crescimento iminente, há licitações, novos mercados, maior interesse em armazenagem e países que estão começando a tomar medidas enérgicas.
Brasil, Paraguai, Honduras, República Dominicana, Argentina: cada mercado tem sua própria dinâmica. Há muito trabalho a ser feito.
Que impressão a fábrica da SolaX lhe deixou?
A fábrica é impressionante. É muito bem organizada e possui diversas áreas bem definidas: fabricação de equipamentos conectados à rede, fabricação de baterias e montagem de soluções integradas.
Acredito que a fabricação interna de baterias seja um enorme diferencial.
Observei controles muito rigorosos e contínuos em vários pontos da cadeia de produção. Isso nos permite ter um produto de alta qualidade e, acima de tudo, confiável.
Neste setor, a confiabilidade é fundamental. Vender barato não basta.
De fato, existem muitas marcas competindo no mercado de armazenamento. O preço ainda é o fator mais importante?
O preço ainda é importante, porque é preciso ser competitivo. Mas acho que o mercado precisa parar de se concentrar exclusivamente no preço.
Na América Latina, costuma-se dizer que as coisas baratas acabam saindo caras, e no setor de armazenagem, isso pode ser bem verdade.
Qualidade, confiabilidade, suporte, controle de produção e capacidade de resposta.
A SolaX dedica uma parte significativa de sua equipe à pesquisa e desenvolvimento, possui uma cadeia de produção integrada e rigorosos controles de qualidade. Isso, para mim, pode fazer toda a diferença.
O que te surpreendeu na cultura SolaX?
Fiquei surpreso com o atendimento ao cliente e o lado humano.
Percebi isso em conversas internas. Existe uma consciência de que na América Latina não se pode simplesmente focar em vendas e na contratação de distribuidores sem uma estratégia.
O que você quer dizer?
Existem países relativamente pequenos onde uma estratégia de distribuição inadequada pode causar problemas.
É essencial construir confiança entre cliente e fabricante, cultivar relacionamentos e pensar a longo prazo. Não se trata de uma venda pontual, mas de criar relacionamentos que possam crescer de forma constante.
Isso te dá tranquilidade ao conversar com distribuidores?
Sim, porque internamente encontrei uma visão muito alinhada com essa.
Com meu contato direto na China, conversamos sobre a importância de cumprir a palavra, honrar os acordos e não ficar sempre buscando "algo a mais".
Em que sentido?
Tentar ganhar um pouco mais a curto prazo muitas vezes pode resultar em perdas muito maiores a longo prazo.
Em vendas, as economias de escala nem sempre funcionam como alguns acreditam. Se você colocar quatro distribuidores onde antes havia apenas um, não necessariamente venderá quatro vezes mais. Às vezes, você pode vender menos e prejudicar seu relacionamento com o mercado.
Você já identificou os distribuidores ou mercados prioritários?
Sim, claro. Depois de tantos anos no ramo, você constrói muitos relacionamentos, e muitas vezes eles vão além do estritamente comercial.
Já identifiquei os principais mercados e intervenientes que podem proporcionar estabilidade e impulsionar o crescimento.
Que tipo de distribuidor você está procurando?
Procuramos atores que não só saibam vender, mas que também possam oferecer um atendimento ao cliente de alta qualidade.
O produto precisa ser bom, mas também precisamos ser realistas: os equipamentos podem falhar. Qualquer fabricante que afirme ter uma taxa de falhas de 0% está mentindo.
A diferença está na forma como você responde. O serviço pós-venda é hoje quase mais importante do que a própria venda.
Cuba e Venezuela estão no radar?
Cuba é um mercado que ainda não consegui explorar em profundidade.
A Venezuela está começando a dar sinais de abertura, e isso já é um progresso. No passado, era praticamente um mercado proibido.
Você vê isso como uma oportunidade imediata?
Não necessariamente a curto prazo. Ainda há instabilidade e mudanças em curso.
Mas é um país grande, com uma população numerosa e necessidades energéticas significativas. A médio prazo, poderá tornar-se um mercado muito importante.
Gostaria de relembrar sua trajetória na seleção italiana de voleibol.
O voleibol foi uma parte enorme da minha vida. Comecei a jogar aos seis anos e joguei profissionalmente durante muitos anos.
Muitas vezes as pessoas me dizem que eu jogava porque sou alto, mas quando comecei eu era criança e não sabia que ia crescer até ter mais de dois metros de altura.
O que o voleibol te ensinou?
Com certeza. Para mim, é um dos esportes mais mentais e focados em trabalho em equipe que existem.
No voleibol, você pode ser o número um do mundo, mas se não tiver uma boa equipe ao seu redor, não vai vencer.
Você aplica isso à liderança hoje?
Sim, com certeza. O voleibol ensina que o talento individual não basta. É preciso trabalho em equipe, organização, disciplina e um objetivo comum.
Isso também te ensina a não abandonar ninguém. Quando um colega comete um erro ou está passando por um momento difícil, você precisa saber como apoiá-lo.
E como isso se aplica a uma empresa?
Algo semelhante acontece em uma empresa. É preciso compreender os pontos fortes e os pontos fracos de cada pessoa.
Há momentos em que é preciso exigir e momentos em que é preciso dar um tempo às pessoas. Cada um reage de forma diferente à pressão, e um bom líder precisa ser capaz de perceber isso.
Você já teve a oportunidade de conhecer a equipe da SolaX na América Latina?
Sim, boa parte da equipe está aqui na China. Eu já conhecia alguns deles pessoalmente, então a integração foi mais fácil.
Ainda não havia muito tempo para sentar e conversar em detalhes, porque a SNEC e as reuniões com os clientes eram muito intensas.
Qual é a primeira impressão que você causa?
Muito bom. Consegui observar como eles interagem entre si, com os líderes e com os clientes.
Encontrei uma equipe com ótimas qualidades humanas, e para mim essa é a base mais importante para começar.
A prioridade será a geração distribuída ou a geração em escala de serviços públicos?
Ambos serão importantes, mas em momentos diferentes.
A geração distribuída é uma questão mais cotidiana, pois é mais dinâmica. Os projetos de concessionárias de energia, por outro lado, são de longo prazo.
Então, qual é a ordem da estratégia?
Isso dependerá da época e do país. A vantagem de ter uma oferta tão ampla é que podemos priorizar de acordo com cada mercado.
Mas, estrategicamente, também queremos ser atores-chave no setor de serviços públicos.
Que mudanças você observou no mercado de energia solar durante a SNEC?
O sistema solar clássico mudou.
Os fabricantes já não oferecem apenas equipamentos isolados, mas soluções completas: inversor, bateria, monitoramento, inteligência artificial e ferramentas para prever o consumo.
Será esse o caminho para o SolaX?
Sim. A integração de sistemas completos já é uma realidade.
A tecnologia existe, os preços são adequados e, em muitos países, as instituições e a política estão começando a se mover na direção certa. Isso abre oportunidades.
Como você vê a América Latina nos próximos anos?
Observo uma forte tendência de crescimento.
E qual é o seu objetivo pessoal nesta nova etapa?
Meu objetivo é contribuir com minha experiência para ajudar a SolaX a se tornar líder no mercado latino-americano.
Estou me juntando a uma empresa muito importante, com uma sólida história, uma ampla gama de produtos e serviços e uma equipe com grande potencial.
Estou muito ansioso. Desde o primeiro dia, senti o apoio e a confiança da equipe. Isso me motiva bastante.
É um grande desafio, mas também uma grande oportunidade.
Você está acostumado a uma agenda de viagens intensa. Pretende mantê-la?
Nos últimos cinco anos, fiz uma média de 80 voos por ano. Esta viagem, quando a terminar, será a minha quarta volta ao mundo em cinco anos.
Talvez o ritmo ainda seja intenso no início, mas espero poder delegar cada vez mais tarefas à equipe.